線(xiàn)上線(xiàn)下完結全網(wǎng)的整合，使利益鏈上的同伴們都有錢(qián)賺，這正是特步電商的成功之道。
剛剛完畢的天貓“雙11”，特步交出了一份美麗的答卷，單日出售額打破2000萬(wàn)，不僅是上一年的3倍，也遠遠超越公司此前設定的1500萬(wàn)元的方針。
特步電子商務(wù)總經(jīng)理肖利華通知《商業(yè)價(jià)值》，特步電商本年的規劃估計到達2億元左右，幾乎是上一年的1倍，在當時(shí)體育用品職業(yè)全體低迷的大布景之下，這樣的數字就顯得難能可貴。
從平衡到同享
傳統企業(yè)做電商，怎么平衡線(xiàn)上與線(xiàn)下的利益總是個(gè)繞不開(kāi)的論題。
特步在做電商時(shí)一向非常小心腸擬定線(xiàn)上的價(jià)格體系，避免線(xiàn)上淪為賤價(jià)整理庫存的途徑。肖利華承受采訪(fǎng)時(shí)反復強調，特步所認可的是“價(jià)值戰”而不是“價(jià)格戰”。而倡議“價(jià)值戰”的背面，就是憂(yōu)慮紊亂的價(jià)格體系會(huì )引起線(xiàn)下代理商的激烈反彈。
與其讓線(xiàn)上與線(xiàn)下發(fā)生敵對，不如協(xié)助線(xiàn)下也參加到公司的電商戰略中來(lái)，我們一同把餅做大，而這正是特步正在推廣的。
本年8月，特步開(kāi)端答應各地的分公司獨立運營(yíng)線(xiàn)上途徑。為了便于管理，總部對分公司會(huì )提出一些約束，比如在價(jià)格上，新品的線(xiàn)上價(jià)格不能低于8.5折。此外，總部會(huì )對分公司的電商事務(wù)進(jìn)行訓練?，F在特步已有包含北京、重慶、安徽、浙江、江蘇、山東、廣西，湖北在內的8家分公司開(kāi)端打開(kāi)線(xiàn)上事務(wù)。
“背面的實(shí)質(zhì)就是利益的整合。”肖利華說(shuō)，“線(xiàn)下最大的優(yōu)勢就是它的產(chǎn)品資源，它的問(wèn)題在于不太懂互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)，抓不到訂單；而關(guān)于品牌方面來(lái)說(shuō)，老板最不情愿看到的就是十分困難把貨壓下去，現在你把總代的貨調回來(lái)，又變成了自己的庫存。”
針對這些問(wèn)題，特步的解決方案是打通后臺的信息體系并且擬定好合理的利益分紅份額，終究完結線(xiàn)上與線(xiàn)下的全網(wǎng)整合。“經(jīng)過(guò)信息來(lái)?yè)Q庫存，把線(xiàn)下代理商的庫存同享到共用的途徑這邊來(lái)，這就是所謂的資源庫。然后是訂單的匹配，就近發(fā)貨。”肖利華解說(shuō)說(shuō)。
在特步公司看來(lái)，未來(lái)幾年，線(xiàn)上與線(xiàn)下的交融將會(huì )加快，大趨勢必定會(huì )是線(xiàn)上與線(xiàn)下價(jià)格的一致，因而必定要趕快完結線(xiàn)上與線(xiàn)下途徑的整合，而完結這一切的要害就在于“讓利益鏈條上的同伴都有錢(qián)賺，并且賺更多的錢(qián)，把這個(gè)問(wèn)題解決了，其他都是小問(wèn)題。”
升級版的線(xiàn)上專(zhuān)供
避免線(xiàn)上與線(xiàn)下利益沖突的另一種方法是保證兩者在貨品結構上的不同，許多傳統品牌現在也都在如此操作，特步也不破例。但不同的是，特步在曩昔的一年多時(shí)間里還探索出了一條合適自己的新玩法。
上一年11月，特步在淘鞋網(wǎng)上獨家出售了為明星韓庚專(zhuān)門(mén)打造的“步步庚心”潮流運動(dòng)鞋。這款鞋先由淘鞋網(wǎng)依據網(wǎng)站的出售數據來(lái)判別商場(chǎng)的需求，包含色彩和樣式等，之后交由特步的規劃部分進(jìn)行規劃，產(chǎn)品的定價(jià)則由淘鞋網(wǎng)主導，后期的商場(chǎng)推廣再由兩邊共同完結。
“步步庚心”近300元的價(jià)格遠高于特步的同類(lèi)產(chǎn)品，淘鞋網(wǎng)CEO涂榮標向媒體泄漏，“步步庚心”的毛利率約在70%～80%之間，遠高于一般的產(chǎn)品40%的平均水平。本年7月，在之前與淘鞋網(wǎng)協(xié)作的根底之上，特步又拉上當當網(wǎng)，首先在當當的途徑發(fā)布了“步步庚心”的第2代產(chǎn)品。當當網(wǎng)的數據顯現，在當當網(wǎng)上購買(mǎi)過(guò)與韓庚相關(guān)影音圖書(shū)制品的用戶(hù)超越10萬(wàn)，如此巨大的粉絲群可能帶來(lái)很多的相關(guān)出售，而這正是特步所垂青的。
“步步庚心”系列的網(wǎng)上專(zhuān)供僅僅特步的一次小規劃試水，在10月舉辦的特步網(wǎng)絡(luò )分銷(xiāo)商大會(huì )上，特步店還宣告了未來(lái)在電商范疇的一系列新的規劃，其中最引人注意的莫過(guò)于特步的DIY體系。所謂的DIY體系可以讓消費者在線(xiàn)上自行挑選產(chǎn)品的配色組合，自主完結產(chǎn)品的部分規劃作業(yè)，這也是特步對馬云所倡議的C2B形式的一次全新實(shí)踐。特步方面表明，DIY體系現在已經(jīng)在內測傍邊，估計年內就會(huì )上線(xiàn)。
盡管現在電商2億的盤(pán)子關(guān)于特步一年近60億元的出售額來(lái)說(shuō)還并不算太大，可是特步期望在未來(lái)3～5年內將電商的出售提升至10億以上的規劃。在當時(shí)體育用品商場(chǎng)全體低迷的環(huán)境下，想要完結這一方針并不輕松，不過(guò)機會(huì )總是與應戰并存，特步能否憑仗在電商上的俄然發(fā)力完結對本鄉榜首陣營(yíng)的彎道超車(chē)，值得拭目而待。
